尽管业内普遍看好奶粉的市场潜力，但当前如何拉动奶粉在药店的销售，仍是许多老总困扰的问题。自去年国家9部委联合推出《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》以来，不乏连锁开始试点奶粉销售，但现实运营中，碰到的问题着实不少。
尽管业内普遍看好奶粉的市场潜力，但当前如何拉动奶粉在药店的销售，仍是许多老总困扰的问题。自去年国家9部委联合推出《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》以来，不乏连锁开始试点奶粉销售，但现实运营中，碰到的问题着实不少。日前，刚从台湾考察母婴复合型药局回来的老百姓大药房连锁股份有限公司董事长谢子龙就指出，目前很多同行在经营奶粉方面存在一个严重的误区：用销售药品的思维经营奶粉，正确的方法应该反其道而行。
宣传重于收益
日前，在以“国际商业视野与中国战略”为主题的领导力圆桌闭门会里，谢子龙结合老百姓大药房在奶粉销售方面的探索以及从台湾考察见闻中的体会，分享了对目前药店经营奶粉问题的看法。
他认为，国家鼓励“奶粉进药店”，对连锁药店的发展是重要利好，“借助这一时机，药店经营者应该发动包括媒体在内的所有宣传渠道，将‘买奶粉到药店’的消费理念传递给所有目标顾客人群，而这也是药店卖奶粉当前阶段所必须要做的事情。”
但同时他也提醒，药店发力奶粉销售需要注意两个问题，其一是避免陷入传统药品销售思维的误区，想做奶粉的自有品牌，并赚取高毛利，“这是拿过去药品的经营思维来销售奶粉”;其二是不能急于求成，“我们很多同行到了台湾，都羡慕当地复合型药局的奶粉销售情况，但要知道，台湾药局成为岛内奶粉销售最大通路，也是经历了10年的艰辛发展，才开创出今天的局面。对国内药店而言，培养消费者到药店销售奶粉的习惯和忠实的奶粉顾客群，最少也要花一两年时间。”
而且在谢子龙看来，当前的市场条件下，药店销售奶粉不适宜盲目的追逐利润。“药店如果现在把奶粉当成高毛利产品来卖，是很不现实的。”他认为，现在药店还欠缺销售奶粉的市场基础，诸如消费者未形成到药店购买奶粉习惯，药店缺乏上游工业的支持等问题，决定了药店在奶粉销售初期阶段的核心任务，是提高宣传效应，而不是片面追求销售量或毛利额。
谢子龙也强调，国内的药店如果想跟台湾同行一样，发展成奶粉的主要销售渠道，就必须团结在一起，“仅仅依靠几家大连锁试点，是很难完成这项使命的，未来药店发力奶粉市场，就要呼吁全体同行一齐参与，共同争取政策、上游供应商和消费者的关注与认可。”
要卖就卖品牌奶粉
另一方面，对于奶粉品牌的选择，谢子龙认为，由于现阶段药店的工作重心在于宣传而不是追求收益，所以应该以品牌奶粉为重。“药店销售奶粉，是从无到有，因此，我们给顾客留下的‘第一印象’很重要。”
据了解，在台湾的复合型药局里，虽然奶粉产品的品规繁多，但品牌却相对集中，主要是当地市场销售排名前四的奶粉品牌，因为他们的经验是，如果顾客找不到他们认可的品牌奶粉，就可能流失到其他渠道里。谢子龙对此颇为认同。
“国内的消费者是一样的，如果他们走进药店里，看不到市场上主流的品牌，只有一些不知名的二三线牌子的奶粉，他们就会认为这家药店在奶粉经营方面很不专业，甚至对这家药店的商品质量和安全问题产生怀疑，以后就不会考虑再走进这家药店了。所以对刚刚开始试点奶粉的销售的国内药店来说，品牌奶粉不可或缺，这些产品可以为药店起到很好的宣传作用。”谢子龙如是说。
除此之外，他还认为，药店销售奶粉的同时，不要忘了建立并完善员工在母婴健康领域的专业体系。据介绍，今年5月起，老百姓针对母婴品类的探索，专门成立了独立的运营部门，聘请了一批专业的母婴销售团队，并在部分门店进行试点，目前进展顺利。
记者手记：
药店要想卖好婴幼儿配方乳粉，确实是一个大挑战，不但要全行业发力，对于单个的零售药店企业自身而言，也是个考验，必须做到“三个一”——
一把手工程：一把手挂帅，直接领导或经常过问，因为这属于新尝试，不管是从营采统筹还是人员安排，乃至考核指标，都必须有强有力的高效决策机制。
一根筋工程：不能抱着试一试、卖卖看的心态，一定要坚持下去，哪怕亏到肉疼都不能放弃，必须找到成功的方法和路径。
一窝蜂工程：虽然具体卖奶粉的只是部分店员，但是要全体动员，企业每个成员都要积极发动社会关系来支持，当然，药店要进行让利，比商超更有性价比优势。
